지난 9월 4일 토니 허드리치(Tony Herdrich) 캐니언(CANYON) 본사총괄부장(Director of International Sales)이 나흘의 일정으로 한국을 방문했다. 지난 2012년 스페셜라이즈드(SPECIALIZED)의 아시아 총괄 지사장으로 한국을 방문하기도 했던 그가 폭스(FOX)를 거쳐 캐니언맨이 되어 다시 한국을 방문했다.

가을장마로 연일 비가 내리던 지난 9월 5일 오후 2시 서울 강남구 신사동에 위치한 캐니언 테스트 센터에서 허드리치 총괄부장과의 기자 간담회가 열렸다. 청바지에 캐니언의 영문 로고가 박힌 검정색 티셔츠를 입은 그의 편안해 보이는 옷차림처럼 기자들과의 인터뷰는 자유롭게 묻고 답하는 형식으로 이루어졌으며, 전대균 하이랜드스포츠 과장이 통역을 도왔다.

“자전거는 어렸을 때 자전거 레이싱으로 처음 접하게 됐지만, 대학에서 법학을 전공했기 때문에 변호사가 되지 않을까 생각했었다”는 허드리치 총괄부장은 “자전거 업계에서 일하고 싶다는 열망에 아주 작은 자전거 회사에서 일하게 됐는데, 그 회사가 스페셜라이즈드였다”고 쿨하게 말했다.

스페셜라이즈드에서 수출과 관련된 전체적인 총괄 업무 맡았던 그는 퇴사 이후, 대만에 거주하며 폭스에서 컴포넌트(Component) 제작에 대한 관리 업무를 맡아 일하던 중 캐니언의 창립자이자 CEO인 로만 아놀드(Roman Arnold)에게서 직접 전화연락을 받았다. “스페셜라이즈드와 폭스에서의 경험을 토대로 캐니언을 전 세계적인 기업으로 키우는데 함께 하지 않겠느냐?”는 아놀드의 제안에 ‘좋은 기회’ 라고 생각한 허드리치 총괄부장은 2년 전 캐니언에 입사해서 일하고 있으며, 캐니언맨으로는 이번 한국 방문이 처음이었다.

그는 “자전거 업계에서 30년 정도 일을 해오면서 ‘가장 좋은 자전거는 누가, 어떻게 만드는가?’라는 궁금증이 있었는데, 캐니언은 좋은 퍼포먼스의 자전거를 만드는 회사고, 소비자들에게 더 좋은 가격에 자전거를 공급하기 때문에 캐니언을 선택하는 것은 나 자신에게도 의미가 있었다”라는 말로 캐니언 입사의 계기를 밝혔다.

“한국에는 이전에도 자주 방문을 했지만, 이번 방문은 3년 만이다”라고 밝힌 그는 기자들에게 “한국처럼 사이클링 문화가 많이 발전해 있는 나라에 방문하게 되어 반갑고, 한국에 오는 일이 항상 즐거운 일이다”라는 말 또한 잊지 않았다. 기자들의 짧은 질문에도 연륜과 경험에서 우러나오는 심도 있는 답변을 내놓는 그는 훌륭한 인터뷰이(Interviewee)였다.

다음은 토니 허드리치 캐니언 독일 본사 총괄부장과의 일문입답

Q. 타 브랜드와는 다른 캐니언의 유통방식이 가진 특징과 장점을 알려 달라.

캐니언은 소비자에게 직접 판매하는 형식의 유통구조를 가지고 있는데, 자전거 리테일(Retail, 소매) 쪽에서의 경험을 비추어 느낀 점을 이야기하자면, 캐니언이 처음 시작할 때, 캐니언의 창립자인 로만 아놀드가 독일에서 직접 운영하는 자전거 매장이 있었다. 아놀드가 캐니언 자전거를 개발하고 공급을 하면서, 그리고 아시아 쪽의 공장에서 제품을 공급할 수 있는 여력이 되면서부터는 ‘소비자가 어떤 것을 원하는가?’라는 질문의 답을 찾다가 ‘소비자는 복잡한 유통과정 보다는 더욱 합리적인 가격에 자전거를 구입하는 것을 원한다’라는 해답을 찾고 지금과 같은 캐니언의 유통방식을 시작하게 됐다.

모든 사람들이 구매를 온라인으로만 하지는 않는다. 오프라인 세일즈는 항상 있어왔고, 온라인 세일즈도 존재한다. 내가 보아왔던 한국은 굉장히 온라인에 친숙하고, 5년 전과 8년 전에 한국을 방문했을 때 한국의 소비자들이 이미 식료품을 온라인에서 구매하고 있었다. 이런 모습은 당시 한국을 제외하고 전 세계 어디에서도 볼 수 없던 것들이었데, 한국에서 먼저 시작을 하고 있었다는 건 내게도 놀라운 일이었다. 한국처럼 온라인에 친숙한 나라들에서 온라인으로 자전거를 판매를 한다는 것은 큰 장점이라고 생각한다. 그렇다고 오프라인 판매가 없어질 거라고는 생각하지 않는다. 오프라인과 온라인 판매는 항상 존재할 것이고, 캐니언은 그 중에 온라인에서 가장 많은 판매를 하는 브랜드이기 때문에 계속 그 방향을 선택할 것이다.

Q. 캐니언의 유통방식의 단점은 무엇인가?

온라인 유통방식의 가장 큰 단점을 당연히 직접 소비자가 사이즈를 확인하지 못한 채 구매를 해야 한다는 것인데, 이러한 단점을 극복하기 위해서 캐니언은 PPS(Perfect Position System) 시스템을 구축했다. PPS는 소비자가 측정한 본인의 사이즈(인심 길이, 상체 몸통 길이, 팔 길이, 어깨 너비 등)를 온라인에 입력하면, 소비자에게 소비자의 사이즈에 맞는 자전거를 제안해주는 시스템이다. 

또한, 캐니언 자전거는 구매 후 한 달 안에 이유를 불문하고 반품이 가능하다. 소비자가 자전거를 구매했을 때 사이즈가 맞지 않다고 판단이 되면 자전거를 돌려보내고 새로운 사이즈의 자전거로 교환이 가능하다. 캐니언 본사는 이것을 ‘30일간의 테스트라이딩 기간’이라고 생각한다. 자전거의 사이즈가 맞는지, 혹은 제대로 된 자전거를 구매했는지 소비자에게 확인할 수 있는 시간을 줌으로써 온라인 판매의 단점을 극복하고 있다.

자전거의 조립 방식이나 품질에 대한 온, 오프라인의 차이점을 이야기해보자면, 어떤 오프라인 매장은 미캐닉의 능력에 따라서 굉장히 좋은 조립과 깔끔하고 정밀한 세팅을 해서 자전거를 판매를 하는 반면, 일부의 오프라인 매장에서는 그렇지 못한 경우도 있다. 새로운 테크놀로지에 대해 미캐닉이 이해를 못했거나 혹은 제대로 된 세팅이 되어있지 않은 상태의 자전거를 공급하는 경우인데, 이와 비교해 온라인 유통구조의 캐니언은 일관된 품질의 자전거를 소비자들에게 공급한다. 항상 교육이 잘 되어 있는 미캐닉들이 자전거를 직접 조립을 하고 모든 자전거에 대한 품질을 확인하기 때문에 어느 정도 일관된 품질이 보장되어 있다.

또한, 다른 자전거 브랜드는 유통과정이나 수익구조 때문에 그룹셋을 섞는 경우가 많다. 예를 들어 ‘시마노(SHIMANO)의 울테그라급의 자전거’라고 하면 메인 구동계만 울테그라이고, 다른 부품들은 울테그라가 아니거나, 혹은 아래 등급이거나, 혹은 다른 브랜드이거나 자체 브랜드인 경우다. 캐니언은 이런 식으로 그룹셋을 섞지 않는 대신 유통과정에서 발생하는 비용을 줄일 수 있기 때문에 모든 자전거에 동일한 스펙의 그룹셋을 사용하여, 더 좋은 퍼포먼스를 낼 수 있는 자전거를 만든다는 것을 강조하고 싶다.

Q. 그룹셋의 섞는 자전거 브랜드를 언급했는데, 혹시 그 부분은 스페셜라이즈드에서 일할 때의 불만사항이었나?

내가 스페셜라이즈드에서 일할 때에도 당연히 그룹셋이 섞이는 경우가 있었다. 하지만 그렇다고 그 회사에서 만든 제품이 절대 나쁜 제품은 아니고, 동일 스펙의 그룹셋과 충분히 호환이 잘 되는 제품을 개발하는 회사로 알고 있기 때문에 굉장히 훌륭한 자전거를 만드는 회사라고 말하고 싶다. 

Q. 한국의 자전거 시장에 대한 성장 전망을 어떻게 보고 있나?

당연히 한국 자전거 시장에 관해서는 정확하게는 모르기 때문에 오히려 그런 것들을 배우려고 한국에 온 것이다. 다만 십여 년 전부터 한국에 올 때마다 느꼈던 점을 이야기해보자면, 처음 한국에 왔을 때 사람들이 모두 MTB를 타고 있었다. 그런데 MTB를 도로에서 타는 문화 자체가 이상하게 보였다. 그 이후에는 하이브리드 자전거라고 불리는 피트니스 바이크가 한국에서 성장했던 것으로 기억한다. 결과적으로 한국 사람들은 트랜드(Trend)를 빨리 쫓아가고, 그 트랜드를 중요하게 여긴다고 느꼈다. 

로드바이크가 유행이 되면 많은 사람들이 로드바이크를 타고, 또 다른 자전거가 트랜드가 되면 그것에 맞춰 또 따라가지 않을까 생각했었는데, 요즘에는 한국의 자전거 시장이 더 성숙해져서 사람들이 마냥 트랜드만 쫓아가기 보다는 본인이 필요한 자전거를 골라서 ‘나는 이런 자전거를 사는 게 맞아’라는 선택을 하고 구매를 하지 않나 생각한다. 최근 캐니언의 한국시장 판매추이를 보면서 내부적으로 그런 이야기를 많이 나누고 있고, 한국 소비자들이 예전 보다 더 많은 부분을 고려해가면 자전거 구매하고 있다고 생각한다.

그리고 최근에 한국시장에서 중요하게 생각하는 자전거는 그래블 바이크다. 이름 자체는 거친 코스에서만 타야 되는 것처럼 느껴지지만, 사실 그래블 바이크는 다양한 코스에서 탈 수 있는 ‘스위스 아미 나이프’처럼 다재다능한 자전거다. 전 세계적으로 그래블 바이크의 판매율이 굉장히 빨리 올라가고 있고, 실질적으로 로드바이크는 감소하는 추세인데, 같은 로드자전거 세그먼트 안에 있는 그래블 바이크 시장이 성장을 하면서 전체적으로 봤을 때 로드바이크 시장이 다시 제 자리를 찾고 있는 추이를 보이고 있다. 캐니언은 지난해 독특한 2중 구조의 호버바(Hover Bar)가 달린 그래블 바이크 ‘그래일(GRAIL)’을 새롭게 출시하면서 많은 사람들이 시선을 끌기도 했고, 최근 한국에서도 캐니언의 그래블바이크가 많이 판매되고 있기 때문에 한국 시장의 트랜드도 점차 그래블 바이크로 바뀌지 않을까 예상한다.

Q. 그래블 바이크 시장의 성장 이유는 무엇이라고 생각하나? 혹시 그 이유 중에 도로에서의 자전거와 자동차 사이의 갈등도 있지 않나?

첫 번째로 당연히 안전에 대한 문제도 있다. 나도 로드바이크를 타지만 도로에서 자전거와 자동차의 갈등은 굉장히 심화됐고, 라이더들이 도로에서 자전거를 타는 게 위험하다고 느끼면서부터 좀 더 위험하지 않는 코스를 타고 싶다 생각을 했을 때 그래블 바이크를 선택하게 되는 경향도 있었다.

그리고 또 다른 이유는 앞서 말한 것처럼 그래블 바이크는 다재다능한 자전거다. 자전거회사 입장에서는 많은 사람들이 MTB나 로드바이크처럼 여러 가지 자전거를 구매하는 것이 더 이득이지만, 그래블 바이크 한 대를 가지고 있으면 도로에서도 탈 수 있고, 차가 드문 자갈길에서 탈 수 있다. 자전거 한 대로 많은 코스를 타고 싶어 하는 라이더들의 욕구가 맞아떨어지면서 그래블 바이크 시장이 급격하게 성장하고 있지 않나 생각한다.

Q. 캐니언의 전기자전거(E-바이크)가 한국에 늦게 출시하게 된 배경은 무엇인가?

캐니언은 사실 전기자전거 사업을 업계에서 가장 늦게 시작했다. 캐니언의 독특한 유통구조 때문에 전기자전거를 고객들에게 제공할 수가 없는 여러 가지 상황이 있었는데, 작년부터 캐니언의 전기자전거 판매는 유럽에서만 진행했다. 배터리 문제 뿐 아니라, 전기자전거는 당연히 일반자전거 보다 더 크고, 더 무겁기 때문에 이 문제를 어떻게 해결해야 하는지 경험하면서 배운 것이 어느 정도 쌓여있다. 

캐니언은 MTB 뿐만 아니라 로드바이크, 그래블 바이크, 피트니스 자전거 등을 전기자전거로 제작하고 런칭하려는 계획이 잡혀 있는 상태이기 때문에 당연히 한국에서도 판매가 가능하게끔 내부적으로 이야기를 많이 나누고 있고, 곧 한국에서 캐니언의 전기자전거를 선보일 수 있을 것이다. 

Q. 물류에 있어, 한국은 오늘 구매하면 내일 받아볼 수 있을 정도로 제품 배송이 빠르다. 캐니언은 이 부분을 보완할 계획이 있는가?

예전에는 전 세계에 45개의 물류창고가 있는 회사에서 일을 했는데, 그 회사에서도 당연히 자전거 배송이나 공급에서 대한 문제가 있었다. 물류창고가 한군데라는 점은 어떻게 보면 장점이자 단점일 수가 있는데, 캐니언은 공장에서 만들어진 자전거를 공장에서 보관을 하고 직접 배송을 하다 보니까 기간이 오래 걸리고, 특히 아시아 국가는 배송 시간이 더 길다는 건 단점이다.

스페셜라이즈드 같은 회사는 물류 창고가 여러 군데로 잘 되어 있지만 한국의 시장은 상대적으로 미국 시장 보다 수요가 충분하지 않다. 예를 들어 50대의 자전거를 판매하기 위해서 7가지 사이즈와 2가지 색상의 모든 제품을 보유할 수 없기 때문에 한국에는 아예 특정 모델을 제안하지 않고, 품목을 삭제시켜 공급하지 않는 경우도 많았다.

캐니언은 느리기는 하지만 한 곳에서 배송하기 때문에 판매가 적거나 수요가 적은 매니아 층이 원하는 제품과 캐니언이 제작하는 모든 제품들을 구매할 수 있도록 돕고 있다. 지금 캐니언의 공장은 독일 본사와 미국에 있는데, 미국의 조립센터에서는 미국 내에서만 배송을 한다. 당연히 아시아 시장이 성장을 하고 구매가 많아지고 있는 만큼 아시아 쪽에 물류창고를 계획하고 있다. 1년 안에 아시아에 캐니언의 조립센터가 만들어지고 창고 형태의 시스템이 생기면 구매자가 2~3주 기다리지 않도록 근처 국가에서 빠르게 배송될 수 있는 시스템을 갖추려 하고 있다.

Q. 그러려면 중국 사람들이 캐니언 자전거를 많이 구매해줘야 하는 게 아닌가?

차이나 마켓 이즈 크레이지. 디스 이즈 테러블.(China market is Crazy. This is Terrible.) 중국시장은 예측이 불가능하다. 어떤 때는 쭉 올라갔다가, 어떤 때는 푹 꺼진다.

Q. 일본의 자전거 시장은 어떠한가?

일본 시장의 캐니언 자전거 판매량은 큰 편이다. 그리고 일본은 로드바이크가 90%인 시장으로 프로 사이클링 팀과도 연관이 많이 있기 때문에 캐니언도 일본을 굉장히 중요한 시장으로 보고 있다.

Q. 캐니언은 한국의 컨티넨탈 팀 또는 한국 선수와의 스폰서십 계획은 없는가?

캐니언과 스폰서십을 맺고 있는 팀은 굉장히 많다. 전 세계적으로 로컬(Local) 팀도 많고, 영국이나 미국, 남아공에는 우리가 모르는 팀들도 있다. 하이랜드스포츠와도 이 부분에 관해 여러 가지 제안과 의견을 나누고 있다. 사실 당장 캐니언이 한국의 팀을 후원할 수 있게 된다면 좋겠지만, 한국의 프로사이클링 문화가 커지고 정착이 되어서 많은 사람들이 프로사이클링을 즐기게 된다면 기쁜 마음으로 스폰서십을 진행할 수 있을 것이다.

Q. 자전거 프레임의 비파괴검사와 같이 캐니언 자전거의 품질에 관련된 검증은 잘 이루어지고 있는가?

캐니언은 독일에 기반을 둔 자전거 브랜드이고, 독일은 자동차산업이 발달한 나라로 자동차 업계 출신의 사람들이 많기 때문에 캐니언은 자동차 업계에서 사용하는 여러 가지 시스템과 과정들을 많이 도입했다. 예를 들어 캐니언은 중국이나 대만에서 조립되는 자전거처럼 공장의 라인에서 찍어내는 형태의 생산을 하지 않는 대신, 한 자전거를 완벽하게 완성을 시킨 다음에야 비로소 또 다른 자전거를 완성시키는 과정과 공정을 갖추고 있다.

토크 렌치 하나까지도 와이파이로 연결이 되어 있어서 작업자가 토크를 조이는 게 모두 기록으로 남고, 만약 맞지 않는 토크로 설정이 되었을 때는 경고음이 울린다든지 해서 바로 체크가 된다. 모든 자전거의 조립과정에 있어 볼트 하나 조이는 것까지 전부 기록으로 남기 때문에 만약에 자전거에 문제가 있다고 확인이 되면 다시 처음으로 돌아가서 자전거를 분해한 다음 재조립하는 형태의 작업 구조를 갖추고 있기 때문에 캐니언은 퀄리티(품질)에 대한 자부심을 가지고 있다.

캐니언의 모든 자전거 프레임은 CT(컴퓨터단층촬영) 스캐너로 기록되고 있다. 예전에 이와 관련된 이슈가 한국에서도 한 번 있었다. 한국의 소비자가 캐니언 자전거의 포크와 프레임에 대해서 문제가 생겼다고 알려와서, 본사가 그 자전거 시리얼 넘버의 비파괴 검사 자료를 보내준 적이 있었다. 물론 캐니언 본사에서 모든 자료를 공개하지는 않지만, 이처럼 캐니언은 프레임의 내부까지 증빙을 할 수 있는 자료들을 갖추고 있다. 캐니언은 이런 것들을 통해서 더욱 완벽한 퀄리티를 보장하려 하고, 예전과 비교해 더욱 전문화됐기 때문에 품질 문제로 인한 서비스 의뢰 또한 줄어든 상황이다

캐니언은 매장에서 직접 판매를 하는 형식이 아닌 온라인 업체이기 때문에 더욱 퀄리티에 대해 신경을 써야 하고, 소비자가 안심할 수 있는 자전거를 제공해야 한다고 생각하고 있기 때문에 그 부분에 맞춰 여러 프로세스를 도입하고 진행하고 있는 상태다.

Q. 캐니언 입사 이후 총괄부장께서 개인적으로 이루고 싶은 욕심 또는 앞으로 캐니언이 개선할 점은 무엇인가?

캐니언은 이미 제품의 품질이나 마케팅적으로 성공한 회사로 알려져 있지 않나? 그럼에도 불구하고 캐니언이 더 개선해야 하는 점이나 혹은 앞으로 글로벌하게 더 발전하기 위해서 가장 중요하게 생각하는 부분은 당연히 커스터머(Customer) 서비스적인 부분이다. 예전에는 제품에 문제가 있다든지, 제품의 배송이 완료되기까지 오래 기다린다든지 하는 소비자들이 제대로 된 서비스를 받을 수 없었다는 부분이 캐니언의 입장에서도 굉장히 실망스러웠는데, 캐니언은 그런 부분을 많이 개선하려 한다. 그리고 예전에 비해서 조금 더 오픈된 마인드로 소비자들에게 좀 더 큰 범위의 서비스를 제공하려 한다. 예를 들어 예전에는 일단 주문이 들어온 다음에 제품의 재고를 보유했었는데, 지금은 더 많은 자전거를 보관하고, 미리 판매 데이터를 예측해서 수요에 맞게 자전거를 공급하려 한다.

또한, 한국과 같은 각 나라의 파트너들에게 더 힘을 주려 한다. 이는 로컬 파트너들이 할 수 있는 부분을 더 많게 하려는 것인데, 그렇게 되면 좀 더 소비자들에게 쉽게 접근을 해서 더 좋은 서비스를 제공할 수 있을 거라 생각한다. 예를 들어 캐니언 로컬 센터에서 소비자들이 자주 필요로 하는 부품이나 용품들을 미리 구비해놓으면 소비자들이 방문했을 때 바로 구매할 수 있도록 하는 것이다. 이는 캐니언 브랜드의 이미지와 정책상 전혀 안 되는 부분이었는데, 이런 것들이 조금씩 풀리고 있다. 아무래도 현재 미국시장이나 디렉터(Director)의 영향을 받고 있는 상태이기 때문에 좀 더 소비자 친화적으로 바뀌고 있다고 생각한다.

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